ỨNG DỤNG MA TRẬN ANSOFF TRONG KINH DOANH

Phát triển sản phẩm và thị trường là bài toán đặt ra cho doanh nghiệp ngay từ khi khởi đầu kinh doanh đến giai đoạn phát triển, mở rộng. Làm thế nào để lựa chọn được những quyết định chính xác nhất trong từng giai đoạn?

Ma trận Ansoff là công cụ hiệu quả nhất hiện nay giúp bạn đưa ra những quyết định nhanh và chính xác. Hôm nay GEM sẽ giới thiệu đến bạn cách ứng dụng công cụ này trong kinh doanh để tạo bước đột phá. Hãy cùng tìm hiểu nhé! 

---

❖ Ma trận Ansoff là gì? 

Được ra mắt lần đầu năm 1957 trên Harvard Business Review, đây là công cụ hiệu quả giúp các chủ doanh nghiệp và chuyên gia marketing hoạch định chiến lược kinh doanh. 

Về hình thức, ma trận Ansoff bao gồm: 

• Trục ngang thể hiện các chiến lược phát triển về sản phẩm
• Trục dọc thể hiện các chiến lược phát triển về thị trường

Khi phân tích ma trận này, các chuyên gia marketing tổng kết 4 chiến lược phát triển sản phẩm- thị trường chính như sau: 

• Thâm nhập thị trường: Sử dụng các sản phẩm hiện tại để thâm nhập sâu hơn vào thị trường sẵn có. 
• Phát triển thị trường: Sử dụng các sản phẩm hiện tại để xâm nhập vào một thị trường mới hoàn toàn. 
• Phát triển sản phẩm: Phát triển sản phẩm mới để thâm nhập vào thị trường sẵn có. 
• Đa dạng hóa: Phát triển sản phẩm mới để xâm nhập vào một thị trường mới. 

❖ Ứng dụng ma trận Ansoff trong kinh doanh

Để ứng dụng được công cụ này, trước tiên hãy chắc chắn rằng bạn có trong tay một hoặc nhiều sản phẩm/dịch vụ tốt đáp ứng nhu cầu của một nhóm khách hàng mục tiêu; số liệu về nguồn lực của doanh nghiệp và tiềm năng thị trường. Mỗi chiến lược trong ma trận này đều có những cơ hội và rủi ro khác nhau, hãy thật khôn ngoan và tỉnh táo để lựa chọn một chiến lược tốt nhất cho doanh nghiệp của mình nhé. 

① Chiến lược thâm nhập thị trường (Market Penetration)

Mục tiêu của chiến lược market penetration là gia tăng doanh số với sản phẩm đã có trong một thị trường quen thuộc. Làm thế nào để bán được nhiều hàng hơn với sản phẩm hiện có trong thị trường đang phân phối? 

• Hãy tìm hiểu kỹ nhu cầu của nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn là gì: Triển khai thêm các kênh marketing khác để tăng độ phủ của thương hiệu sản phẩm đến với họ. 
• Tuyển thêm nhân viên bán hàng: 1 nhân viên có thể bán được doanh số 50tr, vậy 10 nhân viên, 100 nhân viên…thì sao? Nếu muốn thâm nhập sâu vào thị trường bằng các sản phẩm hiện có, hãy đào tạo thật tốt cho các nhân viên bán hàng của bạn, đảm bảo rằng họ hiểu thật rõ về sản phẩm, công ty và có biện pháp quản lý để phát huy tốt nhất khả năng bán hàng của họ.

Hoặc trong thời đại công nghệ 4.0 hiện nay, bạn có thể cân nhắc các giải pháp công nghệ thay thế như chatbot để tiết kiệm chi phí nhân lực. Một chatbot có thể tư vấn hỗ trợ hàng trăm khách hàng cùng một lúc. 

• Gia tăng hệ thống đại lý phân phối: hãy coi mỗi đại lý là một nhân viên bán hàng của bạn, chăm sóc và tạo điều kiện tốt nhất cho họ bằng những chương trình ưu đãi và chiết khấu dành cho đại lý, để họ có động lực bán sản phẩm của bạn nhiều hơn nữa.

Hãy nhớ rằng nếu không phải đại lý độc quyền, đại lý phân phối có thể sẽ bán cả sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của bạn nữa, nên hãy đảm bảo mức độ ưu đãi cần thiết dành cho họ nhé. 

• Mở rộng các kênh bán hàng: nếu doanh nghiệp bạn mới chỉ bán hàng theo phương thức phân phối trực tiếp, để gia tăng doanh số, bạn có thể thử thêm các kênh online, bán hàng qua các trang thương mại điện tử hoặc mạng xã hội. Đặc biệt trong kỷ nguyên công nghệ số như hiện nay, người người nhà nhà dùng internet, smartphone…nên việc đa dạng hóa hình thức kinh doanh chắc chắn sẽ mang lại cho bạn một kết quả bất ngờ. 
• Cải thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng: Khách hàng là người bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp. Việc hoàn thiện dịch vụ chăm sóc khách hàng sẽ giúp doanh nghiệp bạn tiết kiệm được rất nhiều chi phí marketing để tìm kiếm nguồn khách hàng mới.

Khách hàng cũ quay lại tái sử dụng sản phẩm/dịch vụ và khách hàng được giới thiệu là những nguồn khách hàng tiềm năng, chi phí thấp.

Vì vậy, tạo ra cho doanh nghiệp một tệp khách hàng trung thành với thương hiệu sản phẩm là nhiệm vụ hàng đầu cho các nhà làm marketing: dễ dàng đặt hàng, giao hàng nhanh, chăm sóc sau khi bán hàng, hỏi phản hồi về sản phẩm/dịch vụ, cung cấp những thông tin hữu ích thường xuyên, chúc mừng sinh nhật/ lễ tết, lễ hội tôn vinh khách hàng trung thành hàng năm,…là một số biện pháp doanh nghiệp có thể sử dụng để gia tăng độ thiện cảm của khách hàng đối với thương hiệu.

Và nhớ rằng, với khách hàng, không chỉ một bộ phận marketing làm thương hiệu, mà cả tất cả các bộ phận trong doanh nghiệp: từ bảo vệ, lễ tân, kỹ thuật, kế toán…đều hoạt động theo một kim chỉ nam “Khách hàng là thượng đế”, để họ được phục vụ một cách hoàn mỹ nhất khi đến với công ty của bạn. 

② Chiến lược phát triển thị trường (Market Development) trong Ma trận Ansoff

Với chiến lược marketing development, doanh nghiệp của bạn đã có một hoặc một số sản phẩm được phân phối ổn định trong thị trường đã có. Bạn muốn lên kế hoạch để bán sản phẩm đó trong một thị trường mới. Chiến lược này sẽ mang nhiều rủi ro hơn so với chiến lược thâm nhập thị trường, vì nhu cầu và phản ứng của khách hàng mục tiêu ở thị trường mới với sản phẩm có thể khác so với những gì bạn dự đoán. Vì vậy, để đảm bảo sự thành công của chiến lược, hãy lưu ý một số điều quan trọng sau: 

• Nghiên cứu kỹ thị trường mới và nhu cầu của khách hàng tiềm năng: Nếu thị trường mới là thị trường ở một địa phương, quốc gia khác, hãy nghiên cứu kỹ về văn hóa, khí hậu, phong tục…của nơi đó ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của khách hàng mục tiêu như thế nào, và đối thủ cạnh tranh ở thị trường đó ra sao, để có những giải pháp marketing phù hợp đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng.

Ví dụ, bạn không thể bán hamburger nhân thịt lợn ở các nước đạo Hồi, mặc dù ở đó chưa có một cửa tiệm hamburger nào, vì tôn giáo của họ không cho phép. Việc nghiên cứu thị trường mới và hành vi khách hàng quyết định chiến lược phát triển thị trường có thành công hay không, hãy làm thật cẩn thận bước này để tránh rủi ro phát sinh bất ngờ, chi phí của doanh nghiệp bạn sẽ đổ xuống sông xuống biển mà không mang lại kết quả nào. 

• Đánh giá chính xác các nguồn lực của doanh nghiệp: Các nguồn lực về tài chính, nhân lực, đối tác…là các yếu tố cần được đánh giá trước khi tiến hành lên kế hoạch tấn công thị trường mới. Nếu doanh nghiệp của bạn vẫn còn non trẻ, tài chính chưa vững, nhân lực không đủ, thì không nên vội vàng thực hiện chiến lược này, vì có thể chưa chinh phục được thị trường mới đã khiến thị trường hiện tại của bạn lao đao.
• Lên kế hoạch từng giai đoạn cho chiến lược: sau khi đã nghiên cứu thị trường, khách hàng và đánh giá nguồn lực khả thi, hãy lên kế hoạch chi tiết cho từng giai đoạn. Một số doanh nghiệp thường bắt đầu bằng giai đoạn thử nghiệm theo dõi phản ứng của khách hàng về sản phẩm để có những sự điều chỉnh cho phù hợp rồi mới tiến hành tấn công ồ ạt. Đây cũng là một giải pháp khá hay để giảm thiểu rủi ro khi phát triển thị trường mới.
• Đánh giá kế hoạch và cải tiến thường xuyên: thị trường và nhu cầu của khách hàng luôn biến động, vì vậy sau khi đã xâm nhập thị trường mới thành công, hãy đánh giá lại kết quả thực hiện kế hoạch và rút ra những bài học kinh nghiệm cho doanh nghiệp, đây là bước quan trọng trong cải tiến hoạt động kinh doanh, giúp công ty bạn tiết kiệm chi phí cho những lỗ hổng không đáng có trong lần đầu tiên thực hiện, để lần tiếp theo khi tấn công một thị trường mới khác, mọi thứ sẽ trở nên hoàn hảo hơn. 
• Sau khi đã thực hiện chiến lược phát triển thị trường thành công, bạn có thể quay lại với chiến lược đầu tiên –  thâm nhập thị trường, xây dựng và mở rộng tệp khách hàng trung thành hoặc chuyển sang các chiến lược tiếp theo trong ma trận Ansoff. 

③ Chiến lược phát triển sản phẩm (Product Development)

Các tập đoàn hàng tiêu dùng hàng đầu như Unilever, P&G… rất thường xuyên ứng dụng chiến lược product development. Để áp dụng chiến lược phát triển sản phẩm hiệu quả, bạn cần lưu ý một số điều quan trọng dưới đây:

• Xác định khách hàng mục tiêu: Bạn sẽ tạo ra sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm cũ để đáp ứng cho nhóm đối tượng mục tiêu nào? Sản phẩm đó sẽ thỏa mãn nhu cầu nào của họ? Hành vi tiêu dùng của nhóm đối tượng đó ra sao?

Hãy xác định chân dung khách hàng mục tiêu và nghiên cứu nhu cầu thực sự của họ mà bạn muốn đáp ứng cho họ trước khi bắt tay vào nghiên cứu sản phẩm mới, có một mục tiêu rõ ràng sẽ giúp bạn tiết kiệm được chi phí nghiên cứu và phát triển một sản phẩm mới nhưng đối tượng mục tiêu lại không đón nhận. 

• Nghiên cứu sản phẩm mới: Bạn có thể tạo ra một sản phẩm mới hoàn toàn hoặc thêm giá trị gia tăng cho những sản phẩm cũ. Hãy nghiên cứu khách hàng và lấy ý kiến phản hồi từ họ để có một sản phẩm hữu ích.

Bán những gì khách hàng cần chứ không phải những gì bạn có. Bạn cũng có thể nghiên cứu các sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có ý tưởng toàn diện nhất cho sản phẩm mới của doanh nghiệp mình. 

• Lên kế hoạch chi tiết với các giai đoạn cụ thể: hoàn thành bước nghiên cứu sản phẩm mới, doanh nghiệp bạn cần lên một kế hoạch với các bước cụ thể để triển khai: tung sản phẩm mới ra thị trường vào thời gian nào? Nguồn nhân lực và tài chính? Những giải pháp marketing nào sẽ được sử dụng? Thời gian thử nghiệm trong bao lâu?…. Một kế hoạch SMART sẽ giúp bạn đi đúng hướng và tiết kiệm được chi phí, hạn chế rủi ro. 

• Đánh giá kế hoạch và cải tiến: Khi thực hiện kế hoạch, trong từng giai đoạn doanh nghiệp bạn nên đánh giá hiệu quả triển khai và có sự điều chỉnh cho phù hợp. Việc này sẽ giúp các bộ phận cập nhật kịp thời tình hình thị trường và có sự phối hợp với nhau nhịp nhàng hơn để thực hiện thành công cả chiến lược.
• Một ví dụ điển hình trong ứng dụng ma trận Ansoff – chiến lược phát triển sản phẩm là P&G với sản phẩm nước xả Downy. Từ một sản phẩm nước xả vải Downy đơn giản ban đầu, P&G phát triển ra 3 dòng nước xả vải Downy khác nhau: Downy chống khuẩn, Downy nước hoa, Downy một lần xả đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng.

 Tiếp tục trong cuộc chiến đa dạng hóa sản phẩm, P&G tung ra thị trường 5 dòng Downy nước hoa khác nhau: Vĩnh cửu, Đam mê, Cảm xúc, Cảm xúc, Huyền bí, Hòa quyện. Tạo nên một danh sách sản phẩm đa dạng để người tiêu dùng lựa chọn. 

④ Chiến lược đa dạng hóa (Diversification) trong ma trận Ansoff

Diversification được coi là chiến lược có rủi ro cao nhất trong tất cả chiến lược trên. Với việc bán sản phẩm mới vào các thị trường mới, bạn cần cân nhắc thật kỹ các yếu tố liên quan để giảm thiểu rủi ro trong quá trình thực hiện. 

• Đánh giá nguồn lực tài chính, nhân sự, cơ sở vật chất…của công ty: Bắt đầu một chiến lược mới, nghiên cứu sản phẩm mới, thị trường mới, đối thủ cạnh tranh…chắc chắn cầu một nguồn tài chính và nhân sự khổng lồ. Hãy đánh giá một cách khách quan khả năng đáp ứng của doanh nghiệp bạn, để đảm bảo kế hoạch không bị bỏ dở giữa chừng vì thiếu chi phí hay không đủ nhân lực. 
• Nghiên cứu thị trường mới – sản phẩm mới: Tương tự như các chiến lược về phát triển thị trường mới và phát triển sản phẩm mới, nhưng ở đây, công việc của doanh nghiệp sẽ tăng lên gấp đôi. Đây là bước vô cùng quan trọng để chuẩn bị cho việc hoạch định chiến lược đa dạng hóa.

• Lên kế hoạch cụ thể: với một khối lượng công việc rất lớn, doanh nghiệp bạn cần hoạch định một kế hoạch chi tiết với các bước cụ thể, sự kết hợp nhịp nhàng giữa các phòng ban: Marketing, Kinh doanh, R&D, Tài chính, HR…là yếu tố rất quan trọng quyết định sự thành công của chiến lược. 
• Đánh giá và đưa ra định hướng mới: Rủi ro cao nhưng khi thực hiện thành công sẽ mang lại phần thưởng lớn, quy mô và vị thế của doanh nghiệp sẽ được tăng lên rất nhiều khi thực hiện thành công chiến lược này. Hãy đảm bảo mọi hoạt động diễn ra theo kế hoạch và có giải pháp kịp thời với những sự thay đổi của thị trường. 
• Một ví dụ rất thực tế cho chiến lược đa dạng hóa là thương hiệu Cocacola. Gây dựng danh tiếng với sản phẩm truyền thống – nước giải khát có ga Coke. Nhận thức được thị hiếu của khách hàng ngày càng thay đổi từ đồ uống carbonate sang các sản phẩm tự nhiên, an toàn cho sức khỏe, năm 2007, Cocacola đã mạnh dạn mua lại Glaceu để tấn công vào thị trường đồ uống “lành mạnh”.

Ngoài ra, nhằm tăng độ phủ của thương hiệu trên thị trường, Cocacola còn đầu tư vào các sản phẩm đa dạng như: kính mắt, bút bi, áo phông cho giới trẻ, mũ thời trang và gần đây là tủ lạnh. Chiến lược đa dạng hóa của Cocacola đã mang lại thành công vang dội, thương hiệu phủ sóng rộng rãi và mang lại doanh thu khủng cho doanh nghiệp. 

Ma trận Ansoff được ứng dụng rất nhiều trong kinh doanh. Đặc biệt trong thời đại công nghệ 4.0, việc ra quyết định nhanh, chuẩn rất quan trọng. Hy vọng qua bài viết, bạn sẽ có được những kinh nghiệm thực tế trong việc hoạch định chiến lược kinh doanh để lựa chọn được những quyết định chính xác nhất. 

ID bài viết: (+84) 089 806 1234

---

GEM DIGITAL – DIGITAL MARKETING AGENCY

Liên hệ hợp tác cùng GEM:

Hotline: 0906 222 886

Email: Agency@gemdigital.vn