CHIẾN LƯỢC VÀ MÔ HÌNH THỰC THI MARKETING BÁN LẺ HIỆU QUẢ

Bán lẻ là ngành rất sôi động và có tốc độ thay đổi vô cùng chóng mặt. Nếu bạn đang kinh doanh trong ngành thì đây là bài viết rất bổ ích giúp bạn đưa ra chiến lược marketing online tổng thể cho bán lẻ hiệu quả cho DN hoặc cửa hàng của bạn. Đầu tiên tôi muốn giải thích một số thuật ngữ thông dụng: Bán lẻ và marketing cho bán lẻ

I. Marketing bán lẻ là gì?

Bán lẻ là việc mua sản phẩm từ các nhà sản xuất và bán lại sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng. Tại những địa điểm cố định như chi nhánh, cửa hàng bách hóa tổng hợp, cửa hàng chuyên doanh, siêu thị…

Marketing cho bán lẻ là những hoạt động của nhà bán lẻ (không phải nhà sản xuất) nhằm thu hút, thúc đẩy người tiêu dùng mua sản phẩm tại điểm bán

Tuy nhiên, cùng với sự phát triển của mạng internet thuật ngữ trên đã không còn tính cập nhật. Địa điểm kinh doanh không còn là các cửa hàng vật lý mà là hệ thống internet cùng khách hàng số và cửa hàng trực tuyến (cửa hàng ảo). 

Vì vậy, nhà bán lẻ nên hiểu: hoạt động marketing bán lẻ bao gồm việc phát triển chiến lược marketing online tổng thể trên các nền tảng truyền thông và offline tại cửa hàng (điểm bán) hay rộng hơn là hoạt động digital marketing.

II. Thực trạng nghành bán lẻ hiện nay

Hiểu về thực trạng là điều kiện cần để hoạch định một chiến lược marketing online tổng thể bán lẻ đúng đắn. Bạn cần biết được những thuận lợi và khó khăn trong ngành, sự thay đổi của khách hàng mục tiêu, thị trường mục tiêu, đối thủ … hay những ứng công nghệ mới nhất trong ngành bán lẻ.

• Điểm nhanh về thị trường (khách hàng, đối thủ):

Thị trường bán lẻ Việt Nam đang ngày càng phát triển cả về chất lượng và quy mô trên nền tảng thuận lợi: dân số trên 90 triệu người, thu nhập bình quân đang tăng lên và sự phát triển ổn định của kinh tế vĩ mô.

Bên cạnh các nhà bán lẻ theo kênh truyền thống và các kênh hiện đại như Saigon Co-op, Satra hay Hapro, thị trường đã và đang đón nhận những gương mặt như Vingroup, Thế giới Di động cùng các doanh nghiệp nước ngoài như Lazada, Amazon hay 7-eleven và Auchan, Ikea (nhà bán lẻ nội thất Thụy Điển).

• Lịch sử của ngành bán lẻ | Xu hướng chuyển đổi tất yếu trong ngành bán lẻ

Như đã nói ở định nghĩa trên. Nhắc đến bán lẻ và marketing cho bán lẻ thì phải kể đến cả  bán lẻ truyền thống (offline) và bán lẻ hiện đại (online và offline). Dưới đây, tôi sẽ giúp bạn hiểu rõ mô hình và thách thức chính trong ngành bán lẻ hiện tại.

1. Bán lẻ truyền thống

Chuyển đổi số – big data – AI | thực sự đang diễn ra?

Bán lẻ truyền thống tập trung vào sản phẩm, phân phối (sự thuận tiện), giá và khuyến mãi. Với mục tiêu là sản phẩm có chứng nhận, bảo đảm, giá rẻ, thuận tiện và tối ưu các khâu ở giữa tốt.  

• Sản phẩm:

Người tiêu dùng luôn có sự tin tưởng nhất định khi mua hàng ở siêu thị hoặc ít nhất là mặt hàng đó đang trên kệ của của một nhà bán lẻ có uy tín.

Khi bạn có tên tuổi trong ngành hoặc bạn có thể chứng minh mình sở hữu nguồn hàng uy tín – bạn bán được hàng. Giá, phân phối thuận tiện, khuyến mãi luôn là yếu tố xếp sau vì không ai mua cùng một sản phẩm tồi hai lần từ cùng một nhà bán lẻ.

• Giá: 

Cần phải nói chiến lược giá không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu mà còn là công cụ cạnh tranh sắc bén trong chiến lược marketing online tổng thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong ngành bán lẻ nếu bạn chưa phải là một nhà bán lẻ uy tín, nhiều người vẫn sẵn sàng thử các món đồ có giá tốt hơn tại những cơ sở kém uy tín hơn. Thị trường Việt Nam cơ bản vẫn rất nhạy về giá.

Để có lợi thế về giá, bạn cần:

  – Mua rẻ: Trừ khi ở quy mô và khối lượng lớn, doanh nghiệp bạn không thể mang lại lợi thế thương lượng và đàm phán tốt hơn đối thủ.

  – Bán đắt: Với sự tin tưởng của người tiêu dùng và chất lượng phục vụ khách hàng tốt. Người tiêu dùng sẵn sàng bỏ nhiều tiền hơn cho một nhà phân phối tốt hơn.

Tuy nhiên, việc cạnh tranh gay gắt (có nhiều nhà bán lẻ với năng lực cạnh tranh không quá vượt trội nhau), khách hàng trở nên ít trung thành và mua hàng ở những nơi có nhiều lợi ích hơn.

• Phân phối truyền thống

Nhiều người có thể không còn quá khắt khe đối với sản phẩm và chi ly về giá nữa nếu nó vô cùng thuận lợi, nhất là các mặt hàng gia dụng không quá tốn kém.

Kênh phân phối vật chất là một hệ thống cạnh tranh truyền thống khó sao chép nhất đối với đối thủ. Tuy nhiên, đây cũng là kênh cần đầu tư nhiều thời gian và công sức nhất. Bạn có đủ mạnh để duy trì lượng lớn nhân sự trải dài từ Bắc vào Nam?

• Truyền thông

– Khuyến mãi: Các chương trình khuyến mãi thường nhận được rất nhiều sự quan tâm của khách hàng. Nhưng rõ ràng, sản phẩm là yếu tố cốt lõi nhất và bạn không thể nào khuyến mãi quanh năm.

– Quảng cáo: Quảng cáo thường là khâu thú hút khách hàng tiềm năng vô cùng hiệu quả. Bạn là nhà bán lẻ lớn bán dùng biển quảng cáo ngoài trời, xe bus, TVC, … Bạn là nhà bán lẻ nhỏ, bạn sẽ dùng biển, bảng quảng cáo ngay tại cửa hàng, hàng mới về, banner quảng cáo trước cửa hàng …

• Tối ưu hoá các khâu ở giữa:

Thật khó mà cạnh tranh về việc tối ưu hóa bởi giờ đây đối thủ cạnh tranh của bạn là những ông lớn như Amazon, Alibaba… Việc bảo quản hàng, tồn kho, xử lý đơn hàng đã được họ nghiên cứu và vận hàng bài bản từ rất lâu.

• Trải nghiệm cửa hàng

Có cả một môn khoa học và nghệ thuật để giúp trải nghiệm tại điểm bán của khách hàng là tốt nhất. Từ thiết kế, trang trí, âm nhạc, giỏ để đồ thật to khiến bạn cảm thấy ngại khi không có đồ ở trong… đến cách sắp xếp các gian hàng đều giúp khách hàng có thể thoải mái ở lâu hơn và chọn được nhiều đồ hơn. Siêu thị, cửa hàng truyền thồng đã không chỉ là nơi mua hàng, nó có thêm các dịch vụ gia tăng: dịch vụ ăn uống, xem phim, café, trông con, vui chơi giải trí … đó là điểm khác biệt.=> Như vậy điểm khác biệt giữa các doanh nghiệp là trải nghiệm cửa hàng. Khả năng truyền thông độc đáo và tối ưu tốt các khâu giữa. Điểm cạnh tranh mạnh mẽ là hệ thống phân phối phủ rộng khắp các tỉnh thành.

2. Bán lẻ hiện đại 

Bán lẻ hiện đại, hay bán lẻ kỹ thuật số về cơ bản cũng tuân theo các nguyên tắc của marketing mix. Tuy nhiên, trú trọng hơn vào thu thập dữ liệu lớn, hệ thống phân phối ảo và tự động ở nhiều khâu.

Việc thu thập dữ liệu, phân tích và đưa ra hành động được gọi tên từng bước như sau:

1) Thu thập dữ liệu về sản phẩm, khách hàng, địa điểm

2) Chuyển các dữ liệu này thành các hiểu biết sâu sắc (insights)

3) Chuyển các hiểu biết đó thành các hành động cụ thể.

• Thách thức thu thập dữ liệu

 –  Xuất phát từ khách hàng, việc khách hàng hoạt động trên đa kênh khiến dữ liệu doanh nghiệp thu được khó đồng bộ. Việc thu thập dữ liệu khách hàng là một điều không dễ dàng.

 – Xuất phát từ doanh nghiệp, doanh nghiệp để dữ liệu phân tán quá nhiều nơi, không phân loại – không tận dụng được tài nguyên. Một số DN áp dụng giải pháp CMR (Trung tâm dữ liệu khách hàng) nhưng lại khá đắt đỏ, crm chưa được Việt hóa, không áp dụng triệt để Crm, nhân viên hời hợt thiếu chuyên nghiệp cũng khiến việc thu thập data trở lên khó khăn.

Sự khác biệt và giá trị của các dự án đổi mới sáng tạo nằm ở tốc độ và tính hiệu quả trong thu thập dữ liệu, và chuyển các dữ liệu đó thành hiểu biết hữu ích, rồi thành các hành động phù hợp để có chiến lược marketing online tổng thể tối ưu.

• Chuyển dữ liệu thành hiểu biết sâu sắc

Đích đến của thống kê dữ liệu là phân loại và cá nhân hóa thông điệp đến từng khách hàng. Nhiều doanh nghiệp, thậm chí những doanh nghiệp lớn mà tôi từng làm việc chỉ đơn thuần thống kê dữ liệu vì họ nghĩ nó là quan trọng nhưng không biết họ sẽ làm gì tiếp theo? Câu hỏi insight là gì? Không được dựa vào kết quả thống kê cụ thể, lịch sử hành động mà dựa vào kinh nghiệm phổ biến.

• Chuyển hiểu biết thành hành động cụ thể

Việc không có sự kết nối dữ liệu với insight khách hàng khiến thông điệp quảng cáo trở nên chung chung, làm phiền, kém hiểu quả. Từ đó gây lãng phí tài nguyên và tốn kém chi phí của doanh nghiệp.

=> Vậy, Sự khác biệt giữa doanh nghiệp này và doanh nghiệp khác là tốc độ và tính hiệu quả trong thu thập dữ liệu. Khả năng phân tích dữ liệu để chuyển các dữ liệu đó thành hiểu biết hữu ích như: hành trình khách hàng, các điểm pain point, insight khách hàng. Cuối cùng là khả lên kế hoach marketing ứng với dữ liệu đã thu thập được. Khâu thứ 3 là khâu dễ nhìn thấy, 2 khâu trước đó ẩn dấu trong từng chiến dịch, từng hành động của doanh nghiệp.

Từ những đặc điểm kể trên, hẳn bạn nghĩ thị trường bán lẻ chỉ dành cho những ông lớn? Một doanh nghiệp nhỏ hoàn toàn thất thế hoặc chỉ có thể đi vào thị trường ngách? Hãy xem một số xu hướng ngành bán lẻ trước khi đưa ra kết luận cho riêng mình.

III. Xu hướng bán lẻ trong thời gian tới

Nhìn chung, xu hướng ngành bán lẻ trên thế giới đều đang trải qua 5 giai đoạn: Chợ; Siêu thị; Trung tâm thương mại; E-commerce và  (Online to Offline – Offline to Online). – Khách hàng đang thay đổi nhanh hơn

Khách hàng đang thay đổi nhanh hơn sự hiểu biết và khả năng ứng phó của doanh nghiệp theo nhiều khía cạnh khác nhau như: thói quen, hành vi mua sắm tại cửa hàng. Với sự xuất hiện ngày càng nhiều các giao dịch qua điện thoại thông minh, rổ hàng mua sắm đã thay đổi, thậm chí dấu ấn thương hiệu cũng khác.

 – Hành trình mua hàng của người tiêu dùng không còn là đường thẳng, mà thông qua nhiều kênh với rất nhiều điểm chạm, kết hợp giữa online và offline (trực tuyến và tiếp xúc trực tiếp).

=> Buộc, các doanh nghiệp ngành bán lẻ không chỉ kinh doanh sản phẩm, mà còn kinh doanh cả trải nghiệm khách hàng, vậy nên ngoài chiến lược marketing offline doanh nghiệp cần có chiến lược marketing online tổng thể phù hợp theo từng thời kì và giai đoạn của doanh nghiệp.

Bà Rebecca Pearson – Phó Giám đốc phụ trách bán lẻ CBRE châu Á cũng nhận định, mặc dù thương mại điện tử phát triển mạnh mẽ nhưng người tiêu dùng vẫn thích được trải nghiệm thực tế sản phẩm, đó cũng là lý do rất nhiều doanh nghiệp trên thế giới đã đẩy mạnh cả việc bán hàng qua thương mại điện tử lẫn xây dựng cửa hàng trải nghiệm thực tế phục vụ người tiêu dùng.

=> Để tạo trải nghiệm khách hàng toàn diện bạn nên thực hiện cả kênh online và offline.

Dưới đây điểm qua nhiều xu hướng bạn có thể tham khảo trong tương lai.

Xu hướng chung

#1. Bán lẻ đa kênh sẽ là điều bình thường

Khách hàng ở đâu nhà bán lẻ sẵn sàng có những lời mời hấp dẫn ở đó. Các nhà bán lẻ đang nhận ra rằng họ cần phải kết nối với người mua hàng trên nhiều kênh cùng lúc.

#2. Xu hướng online to offline và ngược lại

Như đã phân tích ở trên, xu hướng KD online là tất yếu nhưng khách hàng vẫn cần những trải nghiệm thực tế. Bạn không chỉ đưa khách hàng lên online mà cũng cần kéo khách hàng xuống offline. So với 100% trải nghiệm ảo, việc tiếp xúc trực tiếp mới là thứ khách hàng nhớ lâu hơn, tin tưởng và trung thành với brand lâu hơn.

Xu hướng bán lẻ tại điểm bán

#1. Các nhà bán lẻ nhỏ sẽ nhanh chóng lớn mạnh

Ở môi trường đô thị, những cửa hàng nhỏ sẽ giúp các nhà bán lẻ dễ luồn lách trong những khu vực thành thị chật chội và đông đúc hơn. Đây chính là xu hướng mới của bán lẻ.

Mô hình cửa hàng chuyên doanh và cửa hàng tiện lợi như Circle K, 7-ELEVEN, Guardian, hay thậm chí Con Cưng, Mẹ và bé, Bách hóa Xanh, Điện máy Xanh, đã khiến cho cuộc đua mở rộng mô hình kinh doanh và mạng lưới trở nên hấp dẫn nhưng đầy quyết liệt hơn.

Bên cạnh đó, các loại hình kinh doanh online của cả doanh nghiệp và người bán hàng online độc lập, hay thậm chí người nổi tiếng cũng tạo thêm sức ép. Những tác nhân như vậy đã khiến thị phần và tốc độ tăng trưởng của các doanh nghiệp bán lẻ lâu năm bị ảnh hưởng, thậm chí suy giảm.

#2. Nhà bán lẻ truyền thống sẽ được trang bị công nghệ hiện đại – Robot sẽ trở thành nhóm nhân viên mới

Câu chuyện về robot hay trí tuệ nhân tạo (AI) hay học máy (machine learning) đang ngày càng tràn ngập các diễn đàn. Hiện tại công nghệ thường được trang bị cho vị trí thanh toán, phục vụ, lau dọn vệ sinh. Ngoài ra robot còn được sử dụng trong vận tải, xử lý kho hàng, kiểm kê, vận đơn.

Những con rô bốt này không chỉ giúp tiết kiệm thời gian và nhân lực (nhân viên không cần phải đích thân đi lấy và trữ hàng), mà còn giúp tận dụng tối đa không gian kho hàng, xử lý đơn hàng nhanh hơn và mang sản phẩm tới tay khách hàng trong thời gian ngắn hơn.

 Xu hướng bán lẻ online – rộng hơn là digital.

#1. Trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa cho từng khách hàng

Xu hướng công nghệ đầu tiên là chính là cá nhân hóa trong việc bán lẻ. Bằng cách thu thập thông tin người tiêu dùng cả online và tại cửa hàng. Bạn có thể thuận lợi biên soạn được càng nhiều dữ liệu về khách hàng, hành vi, gu và sự ưa thích của họ.

Sau khi phân tích được tất cả các dữ liệu đó, bạn có thể nhận ra mong muốn của từng khách hàng và đưa ra từng thông điệp cho phù hợp. Về phía khách hàng, thay vì một thông điệp, một giải pháp chung chung, họ sẽ nhận được những lời mời vô cùng thuyết phục. Vì vậy, không chỉ nhà bán lẻ có lợi, khách hàng cũng bớt phiền hà và dễ dàng có được thứ mình mong muốn.

#2. Xu hướng công nghệ sử dụng AI (trí tuệ nhân tạo):

Xu hướng công nghệ sử dụng AI đang ngày càng phổ biến. Tiêu biểu nhất chính là công cụ chatbot dùng để tương tác với khách hàng. 

Việc tích hợp chat bot, đặc biệt là chat bot (AI) sẽ giúp cải thiện tốc độ xử lý đơn hàng. Giảm sự sai sót trong, nhanh chóng đáp ứng được thắc mắc khách hàng ngay lập tức.Hiện nay, nhiều công cụ chat bot còn tích hợp thêm chức năng gửi tin nhắn hàng loạt, xử lý đơn hàng và crm .. dễ tích hợp cả với DN vừa và nhỏ. Với xu hướng này chắc chắn chắn đây là xu hướng công nghệ bùng nổ trong tương lai.

#3. Xu hướng công nghệ sử dụng Internet of Things

Internet of Things (IoT) – Mạng lưới vạn vật kết nối Internet là một thuật ngữ khá mới với nhiều người. IoT kết nối các thiết bị điện tử như điện thoại, máy tính hay TV và xe hơi. Hoạt động theo cơ chế: thu thập dữ liệu đa kênh – phân tích dữ liệu đa kênh và đưa ra thông điệp phù hợp trên từng nền tảng.Lợi ích:

Với Internet, các nhà bán lẻ có thể thu thập dữ liệu cung cấp bối cảnh về việc sử dụng sản phẩm của khách hàng. Bằng cách thu thập thông tin người tiêu dùng cả online và tại cửa hàng, từ đó người làm marketing có được dữ liệu về hành vi, thói quen, sở thích của người tiêu dùng.

Sau khi phân tích được tất cả các dữ liệu đó, bạn có thể nhận ra mong muốn của từng khách hàng. Điều này cho phép DN gửi thông điệp tiếp thị có liên quan đến khách hàng của mình trong suốt mọi giai đoạn của hành trình người mua. Đây chính là mức độ cá nhân hóa gia tăng trong ngành bán lẻ. 

Ứng dụng vào ngành bán lẻ:

Sự kết hợp giữa IoT và công nghệ nhận dạng khuôn mặt ngày càng phổ biến. Các nhà bán lẻ có thể nhận diện được khách hàng này là ai, ngay từ khi họ mới bước vào cửa hàng. Nhân viên sẽ gửi lời chào bằng tên đối với khách hàng hoặc chủ động gửi thông điệp cá nhân hóa đến khách hàng khi họ ở gần cửa hàng của bạn.

Ngoài ra IoT cũng có thể kết nối rất nhiều vật khác: như máy thanh toán – tưởng tượng bạn xuống quầy thanh toán không cần đọc tên số điện thoại, mã giảm giá – mặc định với cơ sở dữ liệu đã lưu, bạn nhận về một hóa đơn và trong đó đã giảm trừ những khoản bạn đã được hưởng – rất nhanh chóng và gọn lẹ.

Do vậy bạn có thể nghiên cứu các ứng dụng và xu hướng sử dụng công nghệ để có thể đưa ra các chiến lược marketing online tổng thể tối ưu nhất

#4. Thanh toán online

Xu hướng thanh toán online có lẽ là xu hướng bạn dễ nhìn thấy nhất hiện nay. Cùng với sự phát triển của các phương thức thanh toán: ví, tín dụng, quét mã,… chắc chắn xu hướng chạm để thanh toán tất tần tật mọi thứ sẽ ngày càng phát triển.

IV. Cách marketing cho bán lẻ hiệu quả

Các nhà bán lẻ Việt Nam có nhiều lợi thế như hiểu biết sâu sắc về người tiêu dùng, hệ thống phân phối “nằm vùng” rộng khắp… nhưng việc phát triển cần đặt  quyết tâm theo hướng tự động hóa, Big Data và Ai.

Đối với cá nhân hoặc doanh nghiệp bán lẻ nhỏ bạn nên tìm kiếm cơ hội ở ngách bán hàng. Tận dụng lợi thế dễ thay đổi mô hình, dễ đổi mới quy trình để áp dụng cho cơ sở của mình.

Marketing bán lẻ online và bán lẻ truyền thống cũng sử dụng các nguyên tắc cơ bản trong marketing mix 4P. Chiến lược marketing online tổng thể cho bán lẻ đúng đắn tuân theo nguyên tắc đúng người, đúng thời điểm. Các chiến lược sản phẩm giá, phân phối, xúc tiến sẽ phải hỗ trợ tạo một trải nghiệm khách hàng toàn diện.

Dưới đây không nêu lại chi tiết chiến lược marketing mix. Dưới đây sẽ chỉ ra một số chiến lược và mô hình marketing mà doanh nghiệp có thể áp dụng.

1. Tối ưu giá bằng cách hợp tác tiếp thị với các doanh nghiệp khác

Mọi doanh nghiệp, tổ chức cá nhân đều nên áp dụng.

Hợp tác tiếp thị với các doanh nghiệp khác là một hình thức marketing khôn ngoan cho ngành bán lẻ. Với việc hợp tác này, doanh nghiệp này sẽ giới thiệu/ quảng bá/ khuyến mãi sản phẩm liên quan đến mặt hàng, dịch vụ của doanh nghiệp kia cung cấp.  Giảm cạnh tranh, mở rộng phân phối, giảm giá thành khuếch trương sức mạnh thương hiệu và truyền thông.

Với những doanh nghiệp nhỏ bán lẻ, bạn có thể áp dụng những hình thức tặng voucher khuyến mãi đi kèm, ví dụ như tặng voucher giảm giá khi mua laptop với những khách hàng đã mua điện thoại tại một doanh nghiệp đối tác.

Điểm mấu chốt của những “thương vụ” hợp tác này là doanh nghiệp bán lẻ lựa chọn đúng đối tác để tận dụng được thế mạnh, bổ trợ được những khuyết điểm của nhau để tạo thành sự cộng hưởng đa chiều theo tinh thần tất cả cùng thắng, hai bên cùng có lợi.

2. Phát triển kênh phân phối vật lý

Mọi doanh nghiệp đều nên áp dụng

• Vị trí cửa hàng:

Khách hàng rất thích sự thuận tiện – vì vậy, chiến lược tiến sâu vào ngõ vẫn rất

Mỗi cửa hàng bán lẻ, tùy thuộc vào địa điểm kinh doanh sẽ có những địa thế khác khác nhau, đối tượng khách hàng khác nhau. Do đó, doanh nghiệp của bạn nên lựa chọn những thiết kế phù hợp để phát huy hết “công dụng” thu hút khách hàng. Tuy nhiên cần lưu ý tận dụng tối đa màu sắc, phong cách thiết kế theo chủ đề nhất định, giúp nhận diện, đồng nhất thương hiệu.

• Mặt tiền của cửa hàng:

Đây chính là khu vực mang đến cho bạn cơ hội tốt nhất để thu hút thêm nhiều khách hàng mới, vì vậy hãy chú ý khai thác tối đa lợi thế này. 

• Trang trí cửa hàng, quầy kệ bằng hệ thống POSM

POSM (Point Of Sales Metarials) chính là những vật dụng hỗ trợ tối đa cho việc bán hàng tại các địa điểm bán lẻ như siêu thị, cửa hàng tạp hóa, hội chợ, triển lãm… Những dạng POSM thông thường bao gồm Booth (quầy hàng mini), standee, áp phích quảng cáo, tờ rơi, sticker, tent card , hanger, ô dù, kệ trưng bày, gian hàng, bus poster…

• Xắp xếp trưng bày sản phẩm

Đối với việc sắp xếp và trưng bày sản phẩm trên quầy kệ tại cửa hàng cũng cần được nghiên cứu đánh đúng tâm lý khách hàng.

Xác định đâu là khu vực trọng tâm cửa hàng giúp thu hút khách và tạo ra nhiều doanh thu nhất, hãy tận dụng những khu vực đó để bày sản phẩm mong muốn bán như sản phẩm mới, sản phẩm hot đang bán chạy và sản phẩm mang lại lợi nhuận cao. Còn các mặt hàng cơ bản tốt nhất nên đặt ở khu vực phía cuối cửa hàng.

Theo nghiên cứu, 90% khách hàng thuận tay phải nên đều có xu hướng nhìn hoặc rẽ sang phải, vì vậy những sản phẩm đặc biệt hoặc sản phẩm bạn đang muốn bán nên được đặt ở khu vực phía bên tay phải.

Ngoài ra, màu sắc cũng tác động không nhỏ trong việc ra quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Khi mắt nhìn vào một màu sắc, con người sẽ tiết ra các hormone tác động đến tâm trạng, cảm xúc và hành vi. Sau đây là một số màu sắc tác động tích cực đến tâm trạng và hành vi của người mua.

• Xây dựng quan hệ khách hàng

Thông qua hệ thống lưu trữ khách hàng, các doanh nghiệp bán lẻ có thể phân loại khách hàng và hình thành danh sách khách hàng tiềm năng để đề ra những chiến lược chăm sóc hợp lý như chế độ bảo hành, làm thẻ thành viên, lễ tri ân khách hàng…

Xây dựng quan hệ khách hàng còn giúp các doanh nghiệp bán lẻ khảo sát ý kiến khách hàng thường xuyên để nắm bắt những nhu cầu mới cho những ý tưởng sản phẩm mới, luôn không ngừng nỗ lực để cải tiến chất lượng để làm hài lòng khách hàng. Không thể tin tưởng hoàn toàn dữ liệu, cần có tính con người vào một quyết định marketing hợp lý.

• Nhân viên cửa hàng – nhân viên robot

Nếu như POSM là yếu tố đầu tiên để thu hút khách hàng thì nhân viên cửa hàng là một trong những yếu tố then chốt giúp giữ chân họ quay lại cửa hàng. Bất kể khách hàng nào cũng muốn quay lại cửa hàng nếu ấn tượng với thái độ phục vụ vui vẻ, nhiệt tình và tận tâm của nhân viên đối với họ.

Có thể nói, mỗi nhân viên đều có thể là người marketing tốt nhất cho những địa điểm bán lẻ của bạn. Quan trọng là các doanh nghiệp cần tuyển chọn đúng người, tập trung đào tạo nhân viên, giữ chân họ qua những chính sách phúc lợi và hướng họ tới việc phục vụ khách hàng chuyên nghiệp, tận tâm.

Đầu tư vào nhân viên sẽ giúp họ hạnh phúc, muốn gắn bó lâu dài với doanh nghiệp và có tinh thần và tăng năng suất, hiệu quả làm việc hơn, đồng thời mang đến những trải nghiệm dịch vụ tuyệt vời cho khách hàng.

 – Nhân viên robot: là một trải nghiệm vô cùng thú vị và mới mẻ – Bạn nên tham khảo nhiều máy phục vụ hoặc bán hàng ở nước ngoài. Có thể nó không được việc 100% nhưng nó là khác biệt là điểm nhấn quan trọng trong tự động hóa kênh.

• Tập trung máy hóa hệ thống kho, vận chuyển

Tốc độ và tính chuẩn xác của máy móc sẽ hỗ trợ rất nhiều trong việc quản lý, xắp xếp kho hàng và vận chuyển. Hãy tự động một phần và tiến đến tự động toàn bộ khâu quản lý tồn kho, xử lý đơn hàng và vận chuyển đển tay người tiêu dùng.

3. Chiến lược truyền thông bán lẻ hiệu quả

Đầu tiên tôi muốn nói đến quảng cáo, Chạy quảng cáo là một hình thức khá phổ biến giúp sản phẩm của doanh nghiệp bạn được phủ sóng nhiều hơn trên mạng xã hội nhằm tiếp cận với đối tượng tiềm năng (thường là mạng xã hội Facebook, Instagram,…).

 – Chạy quảng cáo

– Tùy vào mục đích marketing bán lẻ của từng doanh nghiệp, đối tượng, thời gian, ngân sách ra sao mà doanh nghiệp có thể lựa chọn chiến lược marketing online phù hợp với chi phí chạy quảng cáo từ vài triệu, chục triệu cho đến trăm triệu mỗi tháng.

Tuy nhiên, từ năm 2018, luật chạy quảng cáo trên Facebook đã thay đổi khiến không ít doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc tiếp cận khách hàng. Mặc dù không còn được hiệu quả như trước nhưng Facebook Ads và việc chạy quảng cáo trên trang mạng xã hội khác vẫn nên được áp dụng trong chiến lược marketing cho bán lẻ. Vì nó vẫn có hiệu quả nhất định nếu doanh nghiệp nhắm đúng mục tiêu, việc cần làm là thử chạy và theo dõi các chiến dịch chạy khác nhau, đo lường và chỉnh sửa cho phù hợp.

“Khách hàng ở đâu, bạn ở đó”

– Nhà bán lẻ nên lên chiến dịch quảng cáo và thực hiện quảng cáo trên đã kênh. Không chỉ trông chờ nguồn khách hàng từ một kênh đơn lẻ. Những kỹ thuật re-marketing cũng nên được áp dụng khiến nhãn hiệu có khả năng nhận được sự quan tâm lớn hơn thay vì bỏ qua họ khách hàng đã từng quan tâm đến sản phẩm.

– Một kênh quảng cáo khác mà nhà bán lẻ nhỏ có thể áp dụng là Native ads – quảng cáo tự nhiên:

Gần đây Native ads nổi lên như một hiện tượng thay thế sự khắc nghiệt & khóa tài khoản, disable chiến dịch vô cớ của các platform Facebook, Google, trong đó đặc biệt là Facebook.

Hình thức này ưu điểm hơn ở chỗ tận dùng hàng nghìn website uy tín chất lượng để quảng cáo cho bạn. Khác với banner quảng cáo đặt khắp mọi nơi, native ads chỉ được đặt tại những bài viết liên đến sản phẩm dịch vụ mà bạn đang cung cấp.

Hiện MGID là đơn vị trong lĩnh vực Native Advertising. Họ sở hữu mạng lưới trung gian hiển thị quảng cáo, mạng này là các webs kết nối với nhau, uy tín và có lượng lớn khách hàng truy cập.

Các trang web lớn với nguồn traffic dồi dào & chất lượng đã trở thành đối tác của MGID từ sớm như: Báo Lao Động, Infonet,… tạo thành một mạng rất nhiều website.

Từ đó các nhà quảng cáo có thể tạo tài khoản trên MGID và đặt quảng cáo trên các trang web có mặt trong hệ thống trên.

 – Email marketing vẫn hiệu quả

Email Marketing là một trong những chiến lược marketing online được nhiều doanh nghiệp bán lẻ lựa chọn sử dụng vì tiết kiệm rất nhiều chi phí, thời gian, công sức.

Theo thống kê, email marketing luôn là một kênh tiếp thị hiệu quả khi có tới 93% khách hàng trực tuyến tương tác với thương hiệu qua email cao hơn các nền tảng SMS marketing khác – với điều kiện email được cá nhân hóa, chứ không phải những chiến dịch gửi hàng loạt.

Email marketing giúp cho doanh nghiệp bán lẻ chủ động trong việc tiếp cận trực tiếp tới từng khách hàng một và xây dựng lòng trung thành của khách hàng một cách bền vững. Do vậy, muốn thực hiện marketing cho bán lẻ, đây là một kênh không thể bỏ qua. Dù vậy, đặc điểm của hình thức email marketing là phải thực hiện trong thời gian dài mới thấy được kết quả.

Để áp dụng chiến lược marketing hiệu quả thông qua email marketing, doanh nghiệp cần phân khúc khách hàng dựa vào mức độ tương tác tích cực và không tích cực để tạo những chiến lược phù hợp nhất. Ví dụ với những đối tượng khách hàng không mở email trong vòng 3 tháng, hãy tạo ra những chiến dịch riêng cho họ, tìm cách kéo họ lại vào chiến dịch marketing tổng thể đang thực hiện.

 – Marketing Thông qua truyền miệng

Với chi phí rẻ nhưng hiệu quả, truyền miệng là hình thức marketing không còn quá xa lạ với các doanh nghiệp nữa. Tuy có nhiều biến thể nhưng cốt lõi của marketing truyền miệng chính là cung cấp những sản phẩm thật chất lượng kèm dịch vụ tốt đến với người tiêu dùng để họ tự nguyện chia sẻ, giới thiệu về nó với những người xung quanh. Những người truyền miệng không chỉ là khách hàng trung thành mà họ còn giúp doanh nghiệp của bạn tìm kiếm nguồn khách hàng tiềm năng mới. 

Hình thức truyền miệng không chỉ áp dụng cho nhà bán lẻ nhỏ mà còn cho cả những ông lớn.

Muốn thực hiện hình thức marketing này, doanh nghiệp cần đầu tư vào chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, những thế mạnh nổi bật của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Xây dựng các nhóm, cộng đồng và thường xuyên tương tác các cuộc thăm dò, khảo sát, tranh luận về những thông tin liên quan đến doanh nghiệp cũng là một cách thúc đẩy marketing truyền miệng thông qua mạng xã hội. 

 – Thông qua người có sức ảnh hưởng (KOLs)

Đây là một hình thức khác của marketing truyền miệng nhưng doanh nghiệp được lựa chọn người kể chuyện tiềm năng bằng cách mời người nổi tiếng như phóng viên, nhà báo, diễn viên, ca sĩ, beauty blogger, hot mom,… hoặc đơn giản chỉ là những người có sức ảnh hưởng đối với một cộng đồng xã hội trải nghiệm sản phẩm/ dịch vụ của mình.

Thực tế cho thấy, doanh nghiệp khi nhận được một cái gật đầu chứng thực từ một người có sức ảnh hưởng thậm chí có có hiệu quả còn hơn những hình thức quảng cáo truyền thống. Mọi người thường có xu hướng tin tưởng, nghe theo lời khuyên của những người thân quen hoặc những người họ yêu quý và tin tưởng. Một sản phẩm/ dịch vụ đã được chứng thực bằng trải nghiệm của người “đi trước” bao giờ cũng có sức hút mãnh liệt hơn bất cứ những quảng cáo hoa mỹ đang có mặt ở khắp mọi nơi.

 – Quy trình inbound marketing

Không ngẫu nhiên mà tôi muốn đề cập đến inbout marketing.

Inbound markeitng là một phương thức trong Marketing nhằm mang lại trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng mục tiêu của Doanh nghiệp, giúp thỏa mãn tối đa mong muốn của họ.

Inbound marketing thu hút khách hàng bằng CONTENT và TRẢI NGHIỆM phù hợp. Qua đó, giúp khách hàng tìm kiếm được giá trị thực sự mà họ đang tìm kiếm.

Content ở đây được hiểu theo nghĩa rộng – nó là thông điệp phù hợp nhất tạo trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng tại một thời điểm, một bước hay một hành động cụ thể của họ.

Khác với những giải pháp vừa nêu trên, inbout là cấp độ của một quy trình.

Inbound là phương thức tốt nhất nhằm mang lại trải nghiệm cho khách hàng. Nó không thể thiếu sự kết hợp giữa online và offline.

Lấy ví dụ:

Bạn có nhu cầu mua máy Note 10. Bạn tìm kiếm từ khóa tại google và ấn vào một quảng cáo của thegioididong. Không biết vì lý do gì, nhưng bạn chưa đặt hàng ngay hôm đó.

Vài hôm sau bạn thấy quảng cáo của thương hiệu này trên facebook với thông điệp – tặng tai nghe và bảo hành 3 tháng với note 10. Hôm sau nữa, bạn đọc tin tức ở một trang báo đại loại như cafef , brandvietnam … bạn thấy thêm một thông điệp dạng: đến ngay cửa hàng – mua trả góp 0% tặng phiếu mua hàng điện máy 500.000đ, tặng tai nghe… đây là những thông điệp được gửi đến bạn trên online.

Có thể sau này bạn đến cửa hàng để tham khảo. Người đầu tiên bạn gặp là nhân viên trông giữ xe. Nhân viên ở đây được đào tạo để cúi chào khách hàng, dắt xe, mở cửa và một loạt hành động khiến bạn cảm thấy sự phục vụ quá chu đáo.

Tiếp theo là nhân viên bán hàng: họ luôn luôn cười, dễ nhìn, tư vấn nhiệt tình và ăn nói dễ nghe, dù bạn có từ chối cũng đồng ý không một lời phàn nàn. Tất cả những hành động đó khiến bạn cảm thấy việc từ chối là không dễ dàng và khó chấp nhận được.

Bạn mua hàng và nhân viên không quên xin số điện thoại, email của bạn, kèm theo một phiếu giảm giá trong đợt mua hàng tiếp theo.

Tiếp tục quy trình, sẽ có những sms và email chăm sóc bạn. Những chương trình khuyến mãi, đợt giảm giá sẽ được gửi vào máy bạn. Đó là kết thúc một quy trình inbound chuẩn mực.

– Đối với nhà bán lẻ nhỏ quy trình inbound sẽ tinh gọi hơn hoặc bạn sẽ không có cửa hàng vật lý. Như vậy mọi hoạt động đều được tiến hành trên social và website.

Công việc của bạn sẽ là nắm bắt rõ hành trình của khách hàng, xây dựng quy trình inbound đa kênh một cách hợp lý. Từ đó, tối ưu hóa từng bước bằng những thông điệp phù hợp.

Không thiếu những công cụ để bạn có thể làm được điều đó. Chatbot ai, cho việc giao tiếp nhanh và xử lý hàng nghìn phản hồi mỗi ngày, quản lý đơn hàng bằng hệ thống. Đo lường trang web đăng analytic, cá nhân hóa thông điệp ở từng phân trang, bài viết cụ thể – convertflow. Cuối cùng quảng lý data đa kênh bằng CRM (zoho, bitrix 24…).

Lời kết

Marketing cho bán lẻ là cuộc chiến dài hơi đối với tất cả doanh nghiệp, đòi hỏi sự thấu hiểu khách hàng và kiên trì bám đuổi mục tiêu đã đặt ra. Bạn nên nhớ rằng trên đây chỉ là những chiến lược marketing online tổng thể và offline bán lẻ thuộc phần nổi của tảng băng chìm, bằng sự nghiên cứu hãy thử nghiệm nhiều loại hình marketing khác nhau và phân tích kết quả để tìm ra chiến lược hiệu quả nhất cho doanh nghiệp của bạn. 

ID bài viết: (+84) 089 806 1234

Một số nguồn tham khảo: techinsight.com.vn

---