Marketing tổng thể cho doanh nghiệp sản xuất (Phần 1)

Sự thật là nhiều nhà sản xuất đã kiêm luôn việc thực hiện marketing cho các doanh nghiệp tuyến dưới trong chuỗi cung ứng và công chúng mục tiêu trong nhiều thập kỷ. Tuy nhiên, sự thay đổi của thời đại kéo theo những biến động không nhỏ trong việc marketing tổng thể cho doanh nghiệp sản xuất. Không còn những ý niệm đơn giản ban đầu, ngày nay việc marketing cho sản xuất cần nhiều hơn thế.

Lịch sử marketing doanh nghiệp sản xuất

Ngày trước, các hãng thời trang, công ty sản xuất ô tô…đã kết hợp chiến lược marketing tổng thể vào thực tiễn kinh doanh trong nhiều năm để phát triển văn hóa thương hiệu, thúc đẩy doanh số bán hàng. Trước đây, đối tượng hướng đến của marketing sản xuất không phải là công chúng mục tiêu.

Nguồn nhân lực tạo ra doanh số chủ yếu là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng. Quy trình đơn giản là doanh nghiệp sản xuất tạo ra hàng hóa và dịch vụ, đào tạo nhân viên bán hàng bên trong và bên ngoài, cử chính những chuyên gia đó ra ngoài thị trường để kết nối trực tiếp với khách hàng tiềm năng tại các triển lãm thương mại, tại văn phòng và thông qua các chiến dịch quảng cáo được kiểm soát chặt chẽ trên ấn phẩm của ngành.

Hơn hai thập kỷ trước, việc tạo quan hệ với các đối tác kinh doanh B2B đã mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho doanh nghiệp sản xuất. Tuy nhiên trong bối cảnh cạnh tranh do đại dịch Covid-19 mang lại, cách làm cũ đã tỏ ra lỗi thời và không hiệu quả.

Từ content marketing đến quảng cáo trực tuyến mất phí, các nhà sản xuất thuộc mọi loại hình, quy mô đang học cách kết nối với người tiêu dùng và khách hàng doanh nghiệp theo những cách mới có ý nghĩa. Trước đây, các nhà sản xuất thường có xu hướng ở trong những vòng tròn nhỏ của các mối quan hệ hiện có. Họ là những người dùng trung thành gắn bó với thương hiệu và thường xuyên giới thiệu khách hàng mới cho doanh nghiệp. Đương nhiên, thói quen này vẫn hữu ích cho đến ngày nay. Tuy nhiên, content marketing, social media, SEO và nhiều nỗ lực inbound marketing khác đã thay đổi câu chuyện đó, giúp bạn có thể vượt lên trên những thành tích cũ và phát triển doanh nghiệp lên một tầm cao mới.

Hiểu rõ về marketing tổng thể cho doanh nghiệp sản xuất

Tương tự như việc thực hiện marketing cho đơn vị thương mại thông thường, trước khi bắt đầu, bạn cần hiểu rõ insight khách hàng mục tiêu. Doanh nghiệp cần xác định kế hoạch marketing hướng đến đối tượng B2B hay B2C? Nếu muốn tiếp cận cả các đại lý và người tiêu dùng cuối, thương hiệu cần xây dựng chiến lược marketing bao gồm cả hai kênh, trình bày rõ ràng trong từng giai đoạn và công cụ tiếp cận.

Marketing sản xuất B2B: Hình thức marketing này phức tạp hơn và chu kỳ bán hàng dài hơn so với B2C. Đối tượng mục tiêu nhắm đến ở đây bao gồm hệ thống đại lý của doanh nghiệp, nhà bán buôn, bán lẻ hoặc người tiêu dùng cuối là tổ chức như nhà hàng, công ty xây dựng. Hãy xác định quy mô và loại hình đối tượng mục tiêu đang có nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ của bạn và ai trong các tổ chức đó có thể đưa ra quyết định mua hàng.

Khách hàng doanh nghiệp cần những sản phẩm chất lượng phù hợp với quy trình và ngân sách của họ, khiến họ cảm thấy yên tâm và tạo ra lợi nhuận. Doanh nghiệp có lựa chọn sản phẩm của bạn hay không phụ thuộc vào các yếu tố như giá cả, tín dụng và điều khoản cam kết hỗ trợ trong hợp đồng. Hãy tìm hiểu xem ấn tượng của họ về thương hiệu như thế nào? Doanh nghiệp bạn đang cung cấp dịch vụ chăm sóc sau bán như hỗ trợ thông qua kỹ thuật, tiếp thị và các nguồn lực khác ra sao? Và liệu doanh nghiệp bạn có nhận được sự ủng hộ từ người có quyền quyết định mua hàng trong doanh nghiệp hay không?

Quy trình mua hàng của khách hàng B2B: Hoạt động mua sắm của tổ chức thường phức tạp hơn so với khách hàng cá nhân. Quá trình này bao gồm việc tìm hiểu và so sánh giá cả, báo giá, demo rồi mới đi đến quyết định mua hàng cuối cùng. Doanh nghiệp bạn cần phải chứng minh giá trị hơn so với đối thủ cạnh tranh trước những người có quyền ra quyết định mua hàng. Thông thường, giao dịch mua càng lớn, bạn càng phải gây ấn tượng với nhiều cấp độ. Những người liên quan đến việc mua hàng thường là: Người quản lý, đại lý mua hàng, nhóm kế toán tài chính hoặc phòng mua hàng.

Việc xây dựng kế hoạch marketing tổng thể cho doanh nghiệp sản xuất cần lưu ý rất nhiều. Từ ngành hàng, đối tượng mục tiêu đến những biến động trong doanh nghiệp. Trên đây GEM vừa chia sẻ một số thông tin về marketing B2B. Hãy cùng chờ đón những thông tin về marketing B2C cho doanh nghiệp sản xuất trong phần tới.

ID bài viết: (+84) 089 806 1234