background-blog

Blog

Tháp nhu cầu Maslow và ứng dụng trong kinh doanh, Marketing

thap-nhu-cau-maslow

Tháp nhu cầu Maslow là một trong những lý thuyết động lực trong tâm lý học bao gồm một mô hình năm tầng về nhu cầu của con người, thường được mô tả như là các cấp bậc trong một kim tự tháp. Trong bài viết này GEM sẽ chia sẻ về những khái niệm liên quan đến tháp nhu cầu của Maslow và ứng dụng trong kinh doanh, marketing, quản trị nhân sự. Hãy cùng theo dõi nhé! 

Tháp nhu cầu Maslow là gì? 

Được phát minh bởi nhà tâm lý học Abraham Maslow, các nhu cầu của con người được trình bày theo một hệ thống thứ tự cấp bậc từ thấp lên cao. Các nhu cầu thấp hơn trong hệ thống phân cấp phải được thỏa mãn trước khi các cá nhân có thể tham dự vào những nhu cầu cao hơn. 

Mô hình tháp nhu cầu của Maslow này có thể được chia thành 2 nhóm: Nhóm nhu cầu thiếu hụt và nhóm nhu cầu phát triển.

thap-nhu-cau-trong-marketing

Nhu cầu thiếu hụt: 4 nhu cầu đầu tiên: phát sinh do cảm giác thiếu thốn và là động lực thúc đẩy con người khi họ không được đáp ứng. Ngoài ra, động lực đó sẽ càng trở nên mạnh mẽ hơn trong thời gian họ bị từ chối lâu hơn. Ví dụ: Một người đi càng lâu mà không có thức ăn, họ sẽ càng đói. 

Ban đầu, Maslow tuyên bố rằng các cá nhân phải đáp ứng nhu cầu thiếu hụt cấp thấp hơn trước khi đủ khả năng để tiến tới nhu cầu cấp cao hơn. Tuy nhiên, sau đó ông đã làm rõ rằng sự thỏa mãn nhu cầu theo cấp độ không phải là 100%, không cần nhu cầu phải thỏa mãn hoàn toàn mới xuất hiện nhu cầu tiếp theo. 

Khi một nhu cầu thiếu hụt đã được “ít nhiều” thỏa mãn, nó sẽ biến mất và nhu cầu tiếp theo sẽ xuất hiện. Mỗi người đều có khả năng và mong muốn để tiến lên những thứ bậc nhu cầu cao hơn. Nhưng thật không may, tiến độ thường bị gián đoạn do những ảnh hưởng chủ quan hoặc khách quan từ ngoại cảnh. Ví dụ việc ly dị và mất việc có thể khiến một cá nhân dao động giữa các cấp bậc nhu cầu thứ 2 và thứ 3. Do đó, không phải ai cũng sẽ phát triển các nhu cầu theo thứ tự từng cấp bậc, mà có thể di chuyển qua lại giữa các loại nhu cầu khác nhau, hoặc phát triển 2-3 loại nhu cầu trong cùng một thời điểm. 

Cấu tạo tháp nhu cầu của Maslow

Mỗi người đều có những động lực để đạt được những nhu cầu nhất định và một số nhu cầu có thể được ưu tiên hơn những người khác. Nhu cầu cơ bản nhất của chúng ta là sự sống còn về thể chất, và đây sẽ là điều đầu tiên thúc đẩy các hành vi của chúng ta. 

cau-tao-thap-nhu-cau-maslow

Nhu cầu sinh lý:

Đây là những nhu cầu sinh học đáp ứng cho sự sống của con người. Ví dụ: hít thở, ăn uống, nơi ở, quần áo, tình dục, giấc ngủ. Nếu những nhu cầu này không được thỏa mãn, cơ thể con người không thể khỏe mạnh để hoạt động tối ưu. Maslow coi nhu cầu sinh lý là quan trọng nhất vì tất cả những nhu cầu khác đều trở thành thứ yếu cho đến khi nhu cầu này được đáp ứng. 

Nhu cầu an toàn:

những mong muốn của con người được bảo vệ khỏi các yếu tố nguy hiểm, an ninh, trật tự, luật pháp, thoát khỏi sự sợ hãi. 

nhu-cau-co-ban-cua-con-nguoi

Nhu cầu xã hội:

Sau khi nhu cầu về sinh lý và an toàn được đáp ứng, mức độ thứ ba của nhu cầu con người là nhu cầu xã hội. Con người không thể tồn tại một mình. Họ cần có một nơi (gia đình, công ty, tổ chức tôn giáo…) để thuộc về, có mối quan hệ với những cá nhân trong đó, là một phần của tập thể. 

Nhu cầu được tôn trọng:

nhu cầu này được Maslow chia thành hai loại: lòng tự trọng đối với bản thân (nhân phẩm, thành tích, quyền làm chủ, tính độc lập) và mong muốn có được sự tôn trọng từ người khác (danh tiếng, địa vị, uy tín). 

Nhu cầu thể hiện bản thân:

làm những điều mình yêu thích, hiện thực hóa tiềm năng cá nhân, sống đúng mục đích, tìm kiếm sự phát triển cá nhân và trải nghiệm đỉnh cao của cuộc sống.

 

Trong tháp nhu cầu Maslow, thứ tự của nhu cầu có thể linh hoạt dựa trên hoàn cảnh bên ngoài hoặc sự khác biệt cá nhân mỗi người. Chẳng hạn, với một số cá nhân, nhu cầu về lòng tự trọng quan trọng hơn nhu cầu về tình yêu. Đối với những người khác, nhu cầu về thực hiện niềm đam mê có thể thay thế cả những nhu cầu cơ bản nhất. 

Tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh

Sự thay đổi trong định hướng kinh doanh của các doanh nghiệp hiện nay cho thấy sự dịch chuyển mạnh mẽ khi lý giải theo lý thuyết nhu cầu của Maslow. 

Trong giai đoạn nền kinh tế bao cấp, chỉ có các đơn vị quốc doanh độc quyền, lúc này khách hàng chỉ cần đáp ứng những nhu cầu cơ bản về ăn, mặc, đi lại, ….họ chỉ cần có thực phẩm để ăn, quần áo để mặc, phương tiện để đi lại, không đòi hỏi nhiều về sự khác biệt hay thái độ phục vụ. 

Tuy nhiên, khi nền kinh tế thị trường phát triển, trăm người bán một người mua, lúc này nhu cầu của khách hàng đã dịch chuyển đến những cấp bậc cao hơn. Khi đã thỏa mãn những nhu cầu sinh lý cơ bản, họ cần có một sự đảm bảo an toàn cho bản thân và gia đình: an toàn về sức khỏe, kinh tế, tương lai…

Đây là thời kỳ của những công ty bảo hiểm nhân thọ, dịch vụ bảo vệ,…Chính vì thế, những sản phẩm/dịch vụ hiện nay không chỉ cần đảm bảo những yếu tố về chất lượng, mẫu mã, mà còn phải “an toàn cho người sử dụng”. Những căn hộ chung cư không chỉ đáp ứng về vị trí, thiết kế, tiện ích…mà còn cần đảm bảo về điều kiện an toàn. 

Bên cạnh đó, những nhu cầu cấp cao hơn về xã hội và được tôn trọng, thể hiện mình của khách hàng cũng được các doanh nghiệp quan tâm đến. Họ tạo ra những cộng đồng thành viên, hiệp hội khách hàng là nơi khách hàng giao lưu và chia sẻ với nhau, kết nối với doanh nghiệp.

Hàng năm các doanh nghiệp còn tổ chức các sự kiện, chương trình tôn vinh khách hàng trung thành, tặng thẻ vip, trao quà tặng tôn vinh…để thỏa mãn những nhu cầu bậc cao của khách hàng mục tiêu.

Bên cạnh đó, họ cũng khuyến khích và lắng nghe khách hàng góp ý về sản phẩm/dịch vụ, bên cạnh việc có thêm những thông tin để cải thiện chất lượng sản phẩm của mình, đó cũng là một cách các doanh nghiệp đáp ứng nhu cầu thể hiện mình, được tôn trọng của khách hàng. 

Tóm lại, trong một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, ứng dụng tháp nhu cầu Maslow trong kinh doanh đòi hỏi các doanh nghiệp luôn phải không ngừng cải tiến sản phẩm/dịch vụ để thỏa mãn tối đa các nhu cầu của khách hàng.

Dù đang kinh doanh trong lĩnh vực ngành nghề nào, bạn cũng nên quan tâm một cách toàn diện đến nhu cầu của những đối tượng tiềm năng. Ví dụ: Bạn đang kinh doanh trong lĩnh vực nhà hàng, không chỉ nghiên cứu để đáp ứng nhu cầu sinh lý (thức ăn hợp khẩu vị, trình bày bắt mắt…) mà còn cần quan tâm đến nhu cầu an toàn (Vệ sinh thực phẩm), nhu cầu xã hội (cộng đồng ẩm thực, lớp học nấu ăn…), nhu cầu được tôn trọng (thẻ thành viên, chúc mừng sinh nhật,…)…

Tháp nhu cầu Maslow trong marketing

thap-nhu-cau-theo-marketing

Xây dựng chân dung khách hàng

Việc xác định được đối tượng mục tiêu của doanh nghiệp đang ở mức nhu cầu nào sẽ giúp bạn định hướng kinh doanh và lên được những chiến lược marketing hiệu quả. Bạn cần trả lời một số câu hỏi như:

Khách hàng của bạn đang ở nhóm nào trong thang bậc nhu cầu của Maslow? Họ có nhu cầu cấp thiết nào? Cấp bậc sản phẩm dịch vụ họ hướng tới là gì? 

xay-dung-chan-dung-khach-muc-tieu

Ví dụ: Nếu doanh nghiệp kinh doanh bảo hiểm nhân thọ thì đối tượng khách hàng mục tiêu bạn đang hướng đến ở cấp độ 2: cần sự an toàn. Những nhu cầu sinh lý cơ bản của họ đã được đáp ứng. Họ có thu nhập ổn định và dư một phần để mua bảo hiểm. Việc của bạn là chỉ ra cho họ thấy sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể thỏa mãn nhu cầu về an toàn của họ, giúp họ thoát khỏi những nỗi sợ của mình. 

Chọn kênh truyền thông phù hợp

Sau khi đã xây dựng được chân dung khách hàng một cách rõ ràng, bạn có thể cân nhắc để lựa chọn kênh truyền thông phù hợp với đối tượng mục tiêu. Khảo sát thực tế cho thấy, nếu khách hàng mục tiêu của bạn nằm chủ yếu ở cấp độ 1 của tháp nhu cầu Maslow thì quảng cáo truyền hình khá hiệu quả.

Vì đây là nhu cầu đại chúng, dành cho tất cả mọi người. Quảng cáo đồ gia dụng, thực phẩm,…thường là những gì chúng ta thấy trong các chương trình truyền hình. 

nhu-cau-xa-hoi-cua-nhan-vien

Trái lại, hiếm khi chúng ta thấy quảng cáo điện thoại Vertu, Lamborgini, Roll Royce…- những hàng hóa xa xỉ trên truyền hình. Bởi đối tượng mục tiêu của những doanh nghiệp này đã thuộc cấp độ 5- thể hiện bản thân trong tháp nhu cầu của Maslow. Nên việc quảng cáo truyền hình dường như không đem lại hiệu quả thực tế.

Với những sản phẩm này, việc mua lại data những khách hàng có số dư tài khoản hoặc tiền gửi ngân hàng lớn từ các ngân hàng và tiếp cận trực tiếp sẽ mang lại hiệu quả cao hơn. 

Chọn thông điệp truyền thông

Việc xây dựng chân dung khách hàng rõ ràng cũng giúp bạn lựa chọn thông điệp truyền thông hiệu quả để thỏa mãn đối tượng mục tiêu theo lý thuyết nhu cầu của Maslow. Ví dụ điển hình trong ngành hàng không, hãng Vietjet Air hướng tới phân khúc khách hàng bình dân – những người chỉ đơn thuần thỏa mãn nhu cầu đi lại, giá rẻ là yếu tố quan trọng nhất với họ. Vì vậy, họ chỉ tập trung đề truyền đạt thông điệp “Hãng hàng không giá rẻ, mọi người cùng bay” đến khách hàng. Ngược lại, thông điệp của Vietnam Airline lại  hướng đến sự an toàn và chất lượng dịch vụ. Bởi phân khúc khách hàng 2 doanh nghiệp hướng tới là khác nhau. 

Mọi thứ trong nền kinh tế đều bắt nguồn từ nhu cầu. Việc ứng dụng tháp nhu cầu Maslow vào marketing sẽ giúp bạn định hướng và lên kế hoạch chính xác, hiệu quả cho doanh nghiệp. 

Tháp nhu cầu maslow trong quản trị nhân sự

Việc nhân sự chủ chốt nghỉ việc và sang làm cho công ty đối thủ đang là một trong những vấn đề đau đầu của doanh nghiệp. Lúc này, ứng dụng tháp nhu cầu của Maslow sẽ giúp nhà lãnh đạo quản trị nhân sự hiệu quả. 

thap-nhu-cau-trong-kinh-doanh

Nhu cầu sinh lý của nhân viên

Đáp ứng nhu cầu sinh lý (ăn, mặc, ở, đi lại…) bằng chế độ lương thưởng, đồng phục, ký túc xá nhân viên, xe đưa đón, party, du lịch…đương nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng cần thực hiện tất cả những điều này. Tùy điều kiện thực tế và yêu cầu công việc mà các công ty có thể linh hoạt trong phương pháp thực hiện. Việc thỏa mãn về tiền lương và các nhu cầu sinh lý cơ bản sẽ giúp nhân viên khỏe mạnh, tập trung tinh thần làm việc hiệu quả hơn. 

Nhu cầu an toàn của nhân viên

Việc đảm bảo an toàn cho nhân viên không chỉ bao gồm chính sách bảo hiểm hợp lý. Đó còn là một môi trường làm việc lành mạnh, an toàn; chế độ bảo hộ tốt đối với những đơn vị sản xuất….

Nhu cầu xã hội của nhân viên

Công việc không chỉ đáp ứng những nhu cầu về sinh lý và an toàn, đó còn là một tập thể với sự gắn kết của các mối quan hệ giữa lãnh đạo, nhân viên, đồng nghiệp với đồng nghiệp…Các chế độ hiếu hỉ, tổ chức sinh nhật, thăm hỏi khi đau ốm, giúp đỡ khi khó khăn…là một số biện pháp doanh nghiệp có thể thực hiện. Hãy để nhân viên cảm nhận được tình yêu và sự quan tâm trong chính nơi làm việc của mình! 

Nhu cầu được tôn trọng của nhân viên

Doanh nghiệp cần cho nhân viên thấy được sự tôn trọng của cấp trên, đồng nghiệp, những sự cố gắng của họ trong công việc được ghi nhận. Một chế độ khen thưởng rõ ràng, công bằng, minh bạch; cơ chế thăng chức, tăng lương…tương xứng với sự đóng góp và cố gắng của nhân viên…sẽ giúp họ có động lực làm việc và gắn bó lâu dài với công ty. 

Nhu cầu thể hiện mình của nhân viên

Bên cạnh việc đáp ứng những nhu cầu sinh lý, an toàn…nhân viên còn có nhu cầu về phát triển và thể hiện bản thân. Các nhà lãnh đạo cần có chính sách trao quyền, khích lệ nhân viên sáng tạo, góp phần vào sự phát triển của công ty, để họ có cơ hội thể hiện tài năng và phát triển thế mạnh của bản thân. 


Đến đây có lẽ bạn đã hiểu hơn về tháp nhu cầu Maslow và ứng dụng trong kinh doanh, marketing, quản trị nhân sự. “Mọi thứ trên đời này đều bắt đầu từ nhu cầu”. Vì vậy, hãy nghiên cứu thật kỹ lý thuyết này và áp dụng vào hoạt động của doanh nghiệp nhé. Chúc bạn thành công! 

BÀI VIẾT TRONG CÙNG CHUYÊN MỤC