background-blog

Blog

5 CÁCH TÌM KIẾM KHÁCH HÀNG TIỀM NĂNG HIỆU QUẢ NHẤT

khach-hang-tiem-nang-là-gi

Một trong những thách thức lớn nhất của các nhà làm marketing là tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Thị trường rất rộng lớn nhưng nếu không “đúng người, đúng thời điểm”, doanh nghiệp rất dễ để mất khách hàng tiềm năng vào tay đối thủ. Trong bài viết này GEM sẽ chia sẻ với các bạn 5 cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất hiện nay. 

Khách hàng tiềm năng là gì?

Khách hàng tiềm năng là những đối tượng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ nhưng chưa sở hữu chúng và họ có khả năng chi trả để mua hàng trong tương lai. 

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng đóng vai trò rất quan trọng đối với sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Nếu chỉ duy trì và khai thác tệp khách hàng hiện tại mà không có những giải pháp tìm kiếm, mở rộng khách hàng mới, các chiến lược kinh doanh sẽ có nguy cơ thất bại. 

Các bước tìm kiếm khách hàng mục tiêu

Trước khi bắt tay vào tìm kiếm đối tượng, hãy chắc chắn rằng bạn đã hiểu rõ về họ. Việc nghiên cứu cẩn thận về những người chúng ta sẽ phải tìm kiếm sẽ giúp bạn tiết kiệm được rất nhiều thời gian, công sức và chi phí để thực hiện các chiến dịch marketing. 

len-ke-hoach-tim-kiem-khach-hang-tiem-nang

Bước 1: Nghiên cứu khách hàng tiềm năng

Một số câu hỏi quan trọng bạn cần tìm câu trả lời như: 

  • Khách hàng tiềm năng của bạn là những ai? 
  • Giới tính, độ tuổi, sở thích của họ là gì?
  • Họ có thói quen tiêu dùng như thế nào? 
  • Họ mong muốn gì ở sản phẩm/dịch vụ?
  • Họ thường mua hàng hóa ở đâu?
  • Những nơi họ thường đến là nơi nào?
  • Những website/mạng xã hội/diễn đàn họ tham gia là gì? 
  • Văn hóa hoặc tôn giáo có ảnh hưởng gì đến sở thích tiêu dùng của họ?
  • Bạn có thể tiếp cận họ bằng những cách nào? Ở đâu? Như thế nào?…

Việc nghiên cứu insight khách hàng cẩn thận sẽ giúp bạn tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả và tiết kiệm hơn. Hãy xác định xem đối tượng mục tiêu của mình thường xuất hiện ở đâu, sau đó lên kế hoạch để sản phẩm/dịch vụ xuất hiện trong tầm mắt của họ, gây ấn tượng và in đậm vào tâm trí khách hàng, mô hình truyền thông marketing AIDA hoặc AISAS rất hữu ích cho bạn trong trường hợp này. 

mo-hinh-aida

Ví dụ: Nếu đối tượng tiềm năng của bạn là những cô bác trung niên, thích xem tivi hơn là vào mạng xã hội. Thì việc bạn đặt banner quảng cáo trên facebook hoàn toàn chẳng có ý nghĩa gì. Tốt hơn là bạn nên đầu tư kinh phí và công sức vào một mẫu quảng cáo truyền hình, như thế thì sẽ hiệu quả hơn nhiều. 

Sau khi đã thu thập được những thông tin quý giá đó, hãy hệ thống lại, vẽ ra chân dung khách hàng của doanh nghiệp và tiếp tục bước thứ 2. 

Bước 2: Lên kế hoạch tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Dự trù kinh phí cho các bước nghiên cứu

Nguồn tài chính dự chi cho kế hoạch này là bao nhiêu? Lượng kinh phí này sẽ quyết định các kênh marketing và công cụ trả phí mà chúng ta có thể sử dụng.

Chi phí này cần được đối chiếu trong sự tương quan với nguồn tài chính cho cả chiến lược marketing tổng thể. Không thể quá nhiều sẽ ảnh hưởng đến các hoạt động khác, nhưng cũng không thể quá ít sẽ ảnh hưởng đến hiệu quả của kế hoạch. 

Xác định mục tiêu SMART

Với nguồn kinh phí đã đưa ra, mục tiêu của doanh nghiệp sẽ thu về data của bao nhiêu khách hàng tiềm năng? Kế hoạch tiếp cận để khách hàng tiềm năng biết đến sản phẩm/dịch vụ hay lấy thông tin của khách hàng để phục vụ cho chương trình bán hàng tiếp theo?

Các nhà marketing cần làm rõ mục tiêu của kế hoạch để có những giải pháp tương ứng phù hợp. Mô hình SMART là một công cụ đắc lực giúp bạn xác định mục tiêu chính xác trong bước này.

Lên kế hoạch các bước triển khai

Sau khi đã xác định được kinh phí và mục tiêu cụ thể, bạn cần có một kế hoạch với các bước triển khai tìm kiếm khách hàng tiềm năng như thế nào để đạt được mục tiêu đó?

Các bước này sẽ không cố định trong một quy trình khuôn mẫu cứng nhắc mà thay đổi linh hoạt tùy thuộc vào ngành hàng và tình hình thực tế của doanh nghiệp, nguồn kinh phí dự chi.

Bộ phận marketing cần ngồi lại cùng lên kế hoạch, đưa ra tất cả các ý tưởng để tiếp cận và chăm sóc khách hàng tiềm năng, các kênh marketing và các công cụ tìm kiếm có thể sử dụng, sau đó đối chiếu với nguồn kinh phí để xác định tính khả thi, rồi tổng kết lại, hệ thống làm bước nào trước, bước nào sau. 

Phân bổ nguồn nhân lực

phan-bo-nhan-luc-marketing

Ai là người sẽ chịu trách nhiệm và thực hiện các bước trong kế hoạch? Ai là người phối hợp, hỗ trợ và giúp đỡ? Cần có một kế hoạch về nhân sự cụ thể, phân công nhiệm vụ rõ ràng để kế hoạch được thực hiện đúng tiến độ và hiệu quả. 

Bước 3: Tổng kết chiến lược

Sau khi đã hoàn thành kế hoạch, bộ phận marketing và doanh nghiệp cần có thời gian tổng kết và đánh giá lại xem kế hoạch đã thực hiện như thế nào. Có đạt được chỉ tiêu đề ra hay không? Đã hoàn thành đúng tiến độ hay chưa? Đã làm tốt điều gì? Điều gì cần làm tốt hơn? Bài học kinh nghiệm rút ra là gì? 

Bước này là tiền đề quan trọng để thực hiện tốt hơn trong khâu chăm sóc khách hàng tiềm năng và thực hiện những kế hoạch marketing tiếp theo của doanh nghiệp. 

5 Cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng

Theo các số liệu nghiên cứu thống kê cho thấy, chi phí để duy trì, chăm sóc một khách hàng cũ chỉ bằng ⅕ chi phí để tìm kiếm một khách hàng mới hoàn toàn.

=> Vì thế, đừng ngại ngần lên kế hoạch và đầu tư cho một dịch vụ chăm sóc khách hàng cũ thật hoàn hảo nhé. Đây chính là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng tiết kiệm và hiệu quả nhất. 

1.Khai thác từ nguồn khách hàng cũ

Khách hàng chính là người bán hàng tốt nhất cho doanh nghiệp của bạn. Sức mạnh của marketing truyền miệng là không thể chối cãi.  Sau cùng, một khách hàng có thể giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn đến nhiều khách hàng tiềm năng khác.

Luôn nhớ rằng: Khách hàng cũ không chỉ là người tiêu dùng đã mua hàng, họ còn có thể mua hàng trong tương lai và là người bán hàng  cực kỳ tin cậy (khi họ rất giống KH tiềm năng, đưa ra những lời khuyên đầy thuyết phục). Vì vậy, đừng có suy nghĩ bán hàng một lần.

pheu-marketing

Đặc biệt với sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội facebook, zalo, instagram…khiến con người luôn có thói quen chia sẻ mọi thứ, trong đó có những trải nghiệm về sản phẩm/dịch vụ. Vì vậy, các nhà quản trị marketing cần có chiến lược chăm sóc khách hàng sau bán thực sự tốt. Hỗ trợ kịp thời khi sản phẩm/dịch vụ gặp vấn đề.

Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hay xấu sẽ quyết định dung lượng khách hàng tiềm năng trong tương lai. Bạn cũng có thể đưa ra những mức giá ưu đãi, khuyến mãi cho khách hàng được giới thiệu hoặc chiết khấu trực tiếp/ tri ân những khách hàng cũ đã giới thiệu người mới….

=> Đây là một cách rất tuyệt vời để giữ mối quan hệ với khách hàng và kích thích họ “bán hàng” cho doanh nghiệp.

2. Tìm kiếm khách hàng tiềm năng từ các kênh marketing online

online-marketing

Kênh đầu tiên mà GEM muốn giới thiệu đến bạn là google ads. Đây là kênh trả phí của google nhắm gần như rất đúng khách hàng mục tiêu. Khác với facebook là bạn phải đi tìm khách hàng thì trên google khách hàng tự tìm đên bạn khi họ gõ từ khóa chính xác lên google và việc còn lại của doanh nghiệp là bắt đúng từ khóa đó và đưa ra sản phẩm dịch vụ cho khách hàng. 

Google Adwords

Đây là hình thức quảng cáo google dựa theo từ khóa tìm kiếm của người dùng. Rất nhiều doanh nghiệp hiện nay đang sử dụng phương pháp tìm kiếm khách hàng tiềm năng này rất hiệu quả. Vì những đối tượng Google Adwords tiếp cận thường là người dùng có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ, lên Google search từ khóa liên quan và quảng cáo xuất hiện, nên data khách hàng rất tốt, tỷ lệ chốt cao.

Nếu đối tượng mục tiêu của bạn thường xuyên sử dụng internet và có xu hướng tìm kiếm thông tin trên google trước khi mua hàng thì cách này khá chất lượng cho doanh nghiệp của bạn.

Google-Keyword-Planner-Tool-Changes

Tuy nhiên cần lưu ý các vấn đề về điểm chất lượng, từ khóa, thời gian hiển thị quảng cáo, tối ưu website…khi sử dụng công cụ này. Vì nếu không cẩn thận, bạn sẽ đốt tiền vào quảng cáo google mà không thu lại được kết quả gì.

Ví dụ: đối tượng tiềm năng đã thấy và click vào quảng cáo, nhưng trang đích của bạn không được tối ưu về nội dung, hình ảnh không bắt mắt….khiến họ thoát trang ngay lập tức. Như vậy là doanh nghiệp mất tiền oan cho Google mà chẳng được lợi ích gì. Vì thế, hãy thuê những chuyên gia về Google Adwords để tư vấn và hỗ trợ cho bạn có một chiến dịch quảng cáo hiệu quả nhất. 

SEO Onpage/Offpage

Khái niệm này đã không còn quá xa lạ với người làm marketing online. Đây là cách tìm kiếm khách hàng tiềm năng khá bền vững và hiệu quả mà các marketer có thể thực hiện. Nhiều doanh nghiệp đã rất thành công khi đầu tư vào mảng này.

Cũng là khi khách hàng tìm kiếm trên google nhưng họ không nhấp vào kết quả quảng cáo mà nhấp vào trang web khác có thứ hạng cao trên đó. Không giống như google ads việc nhấp chuột vào đây là hoàn toàn miễn phí, không chỉ vậy một thống kê của google cho thấy rằng cứ khoảng 100 lượt tìm kiếm thì khoảng 70 (70%) số lượt tìm kiếm nhấp vào kết quả tự nhiên. Như vậy bạn vừa không mất tiền lại có cơ hội rất lớn để giới thiệu sản phẩm dịch vụ đến với khách hàng.

Nhưng … công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng này đòi hỏi thời gian, đầu tư kinh phí và nhân lực, nhưng khi website đã lên top trên bảng xếp hạng tìm kiếm thì công việc của bạn sẽ nhẹ nhàng hơn nhiều. Nhưng cũng đừng chủ quan, việc Google cập nhật thuật toán tìm kiếm từ khóa thường xuyên khiến nhiều Seoer lao đao khi thứ hạng website lên xuống thất thường.

Đừng lo lắng, tập trung làm tốt nội dung website và nắm vững những kỹ thuật seo cơ bản của google, chắc chắn tệp khách hàng tiềm năng của bạn từ google sẽ mỗi ngày một tăng thêm. 

Facebook Ads

facebook-ads

Sự bùng nổ của mạng xã hội biến facebook thành mảnh đất màu mỡ để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Số liệu thống kê cho thấy Việt Nam có hơn 30 triệu người dùng facebook hàng tháng, số người dùng facebook cao thứ 7 thế giới.

Bạn có thể tận dụng kênh marketing này để tiếp cận với đối tượng mục tiêu. Nhưng hãy chắc chắn rằng bạn đã nắm rõ tất cả các quy định của facebook về quảng cáo hợp lệ, từ sau vụ lộ thông tin người dùng chấn động toàn thế giới, facebook đã thắt chặt trong công tác quản lý hơn rất nhiều, vì vậy nếu sử dụng kênh quảng cáo này, hãy cẩn thận để tài khoản quảng cáo của bạn không bị vào “sổ đen” nhé.  

Quảng cáo zalo 

Ít phổ biến hơn facebook nhưng zalo cũng là một kênh phổ biến tại Việt Nam. Đặc biệt với dân Bất động sản thì đây là kênh tiếp cận khách hàng khá hiệu quả. 

Diễn đàn/Hội nhóm Facebook

Đây cũng là một trong những cách rất hiệu quả để tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Bằng cách tham gia vào những diễn đàn, Hội nhóm trên facebook – nơi có sự xuất hiện của các đối tượng mục tiêu. Các marketers có thể khéo léo tạo mối quan hệ với họ, tư vấn và nói về sản phẩm/dịch vụ của mình một cách tự nhiên.

Ví dụ: Nếu bạn kinh doanh các sản phẩm dành cho bà bầu và trẻ sơ sinh thì diễn đàn webtretho, lamchame, các nhóm Bà mẹ bỉm sữa, Mẹ nuôi con khỏe….trên facebook sẽ là sân chơi mà bạn có thể hòa mình vào để làm quen, tiếp cận với đối tượng tiềm năng của mình. 

Công cụ tìm kiếm khách hàng ti

Email marketing/SMS marketing

Tiềm năng này là một trong số những công cụ được sử dụng nhiều nhất hiện nay. Việc cung cấp thông tin và nhắc nhở khách hàng qua email, SMS rất quen thuộc với các nhà làm marketing.

Một lưu ý quan trọng trong khi sử dụng những công cụ này, đó là “thả con săn sắt, bắt con cá rô”. Đừng lần nào gửi email, sms cho khách hàng cũng là về các chương trình quảng cáo, khuyến mại, giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn.

Hãy cung cấp cho khách hàng những giá trị miễn phí. Như những email tin tức chuyên ngành cập nhật mới nhất, những thông tin hữu ích với đối tượng mục tiêu, hãy biến mình trở thành một nhà tư vấn chiến lược cho họ một cách miễn phí, nhỏ giọt mà hiệu quả. 

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng qua báo chí

tim-kiem-khach-hang-qua-bao-chi

Đừng coi thường sức mạnh lan tỏa của báo chí. Đây là một trong những công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng hiệu quả nhất mà doanh nghiệp có thể sử dụng.

Kênh 14- trang tin dành cho giới trẻ mỗi tháng có tới 14 triệu lượt truy cập thường xuyên. Một con số ấn tượng, cơ hội lớn của các marketers. Đến đây bước nghiên cứu khách hàng tiềm năng lại phát huy tầm quan trọng của nó. Tùy vào sở thích, thói quen của đối tượng mục tiêu là gì, họ thường tìm kiếm thông tin trên những kênh nào mà các nhà làm marketing sẽ có giải pháp truyền thông hiệu quả tương ứng.

3. Quảng cáo truyền hình

Cách truyền thông truyền thống này vẫn được nhiều doanh nghiệp tin dùng. Đặc biệt là các đơn vị kinh doanh hàng tiêu dùng nhanh. Chúng ta thường thấy rất nhiều quảng cáo của họ trong các chương trình truyền hình.

4. Event/sự kiện

Một trong những cách tạo mối quan hệ với khách hàng tiềm năng nhanh nhất, hiệu quả nhất. Một sự kiện thảo luận chuyên đề, giới thiệu sản phẩm, tri ân khách hàng, hội chợ, triển lãm…là một nơi tuyệt vời để các marketers tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp.

Lợi thế của event so với những cách tìm kiếm khác là chúng ta có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng, biết rõ được cảm xúc, tâm tư nguyện vọng, thái độ của họ…để có những biện pháp tư vấn hỗ trợ phù hợp. 

5. Telemarketing

Telemarketing là cách nhanh chóng xác định một đối tượng có phải khách hàng tiềm năng của bạn hay không chỉ qua một cuộc hội thoại ngắn trên điện thoại.

Việc xây dựng kịch bản tiếp cận cũng như phong cách, giọng nói tự tin…rất quan trọng để công cụ này phát huy tối đa hiệu quả trong việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. 

Cách chăm sóc khách hàng tiềm năng

Sau khi đã có data khách hàng tiềm năng trong tay, nhiệm vụ của bộ phận marketing lúc này là nhanh chóng lên kế hoạch chăm sóc để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại của doanh nghiệp.

Một thực tế phổ biến hiện nay là có những người đã nằm trong danh sách đối tượng tiềm năng của công ty mình nhưng họ lại trở thành khách hàng của đối thủ.

Vì vậy, nếu không có những biện pháp chăm sóc kịp thời, toàn bộ công sức của chúng ta trước đó đều trở về số 0. Sau đây là một cách chăm sóc khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp có thể áp dụng: 

Tạo mối quan hệ với khách hàng

tao-moi-quan-he-voi-khach-hangĐây là bước quan trọng nhất sau khi có được data khách hàng. Nhanh chóng thiết lập mối quan hệ với họ. Cho họ biết bạn là ai? Có thể giúp đỡ họ giải quyết vấn đề gì? Nếu bạn là nhân viên bán hàng trực tiếp thì hãy xây dựng cho mình một phong thái tự tin, cuốn hút để khách hàng thực sự ấn tượng với bạn và sản phẩm/dịch vụ bạn cung cấp. 

Không cố gắng bán hàng

Đừng luôn luôn nói với họ về sản phẩm/dịch vụ. Hãy quan tâm đến chính bản thân khách hàng. Vì tìm kiếm khách hàng tiềm năng là cả một quá trình tốn kém về thời gian và chi phí, nên hãy trân trọng từng khách hàng mà bạn có được.

tu-van-ho-tro-khach-hang-kip-thoi

Khách hàng không muốn nghe sản phẩm hay dịch vụ của bạn đẹp thế nào, tốt ra sao. Họ chỉ muốn biết bạn có thể giúp gì cho họ mà thôi. Vì thế hãy nghiên cứu insight của khách hàng, xem họ quan tâm nhất đến vấn đề gì, “tử huyệt cảm xúc” của họ là gì, để có cách nói chuyện và tư vấn cho phù hợp nhé.

Hãy giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ, đừng cố gắng bán hàng. Đây chính là bí quyết để bán hàng thành công, biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng hiện tại của doanh nghiệp. 

Thường xuyên nhắc nhở thông điệp

Nếu khách hàng quan tâm nhưng chưa có nhu cầu ngay về sản phẩm, đừng bỏ cuộc. Hãy tiếp tục chăm sóc và quan tâm đến họ. Bạn có thể lên lịch gửi email hoặc sms, gọi điện chăm sóc khách hàng thường xuyên để họ không quên mất bạn giữa bộn bề của cuộc sống. Nhiều công cụ gửi email, tin nhắn tự động với chi phí thấp hiện nay rất hiệu quả, bạn có thể cân nhắc để sử dụng.

Một lưu ý nhỏ dành cho bạn là đừng luôn luôn nói về sản phẩm trong những lần liên hệ với khách hàng. Có thể chỉ là một cuộc điện thoại hỏi thăm để khách hàng biết rằng bạn thực sự quan tâm đến họ. Hoặc một email chứa những thông tin chuyên ngành mới nhất mà họ đang cần, khéo léo ghim thông điệp vào chữ ký email hoặc lời chào điện thoại. Đó là những cách rất tinh tế và hiệu quả mà bạn có thể tham khảo sử dụng để chăm sóc khách hàng tiềm năng. 

Tư vấn/hỗ trợ kịp thời

Đừng bỏ lỡ bất kỳ cơ hội tư vấn sản phẩm nào khi khách hàng có nhu cầu. Để ý điện thoại, email….để khi họ liên lạc là có thể gặp được bạn. Chi tiết này rất nhỏ nhưng lại mang tính quyết định, vì hành vi mua hàng thường xảy ra tức thời, nên nếu bạn không chớp đúng thời cơ thì rất có thể khách hàng sẽ suy nghĩ lại hoặc chuyển sang đối thủ. 

Nổi bật hơn đối thủ 

Một yếu tố không thể thiếu được trong cách chăm sóc khách hàng tiềm năng là hãy khiến cho mình nổi bật hơn đối thủ trong mắt họ. Trước một thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tụt hậu và chạy sau đối thủ sẽ là lý do khiến bạn bị loại ra khỏi cuộc chơi. Vì vậy, nghiên cứu đối thủ và có những phương án marketing tương ứng là công việc quan trọng của các nhà làm marketing.

Có nhiều công cụ tìm kiếm khách hàng tiềm năng và chăm sóc họ mà doanh nghiệp có thể sử dụng. Hy vọng qua bài viết này bạn đã nắm rõ hơn các vấn đề xung quanh khách hàng tiềm năng– tài sản của doanh nghiệp. Trong một thị trường cạnh tranh, việc kết hợp đầy đủ các phương pháp và đúng thời điểm là vô cùng quan trọng. Chúc bạn thành công! 

BÀI VIẾT TRONG CÙNG CHUYÊN MỤC